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一场烧钱300万收入180万,漫展这门生意要如何做下去?
资讯 2017-03-10 三文娱

近日,ACG联盟出现的财务危机让漫展行业受到了多方关注。

ACG联盟去年获得3000万融资后,同时拓展APP开发、艺人经纪、网剧、动漫音乐、海外业务等多项业务。不过业务拓展的成果却有限,资金链也暂时断裂,公司由70人裁至30人。

事实上,收支失衡的漫展公司远远不止ACG联盟一家,甚至是普遍的现象,即使是能够做到盈利的头部漫展,也仅仅是薄利。

在这样的生存环境下,各大漫展或者寻求改变,或者继续坚持。

三文娱与ACG联盟、北京囧囧有神、上海COMICUP、广州萤火虫及南京米漫等展会进行了交流,各家各有自己坚持的理念,虽然有问题存在,但他们都不约而同地表示,只要整个二次元行业能够健康发展,他们对漫展的未来是充满信心的。

作者:TripleFire

 

一场漫展飙升到300万成本,收入增长却有限

ACG联盟创始人曾小建向三文娱透露,在一线城市举行的大型漫展,每场成本接近300万。这背后是二次元火热之后带来的各项成本水涨船高。

其中,场地费用从最初的三五万,涨到现在的百万级,二线城市最低也要50万以上;

搭建费用,包括灯光、舞美等,在质量要求上升的情况下,价格也增长至百万级;

二次元艺人出场费用,名Coser、名唱见等二次元艺人,平均每人出场费用从过去一两千增至现在的一两万,每场需要数十万的艺人出场费用;

再加上安保、营销、差旅、物料等方面的成本,算下来绝对是一笔高昂的开支。

与之相对的是,消费人群增长仍然有限。以ACG联盟为例,曾小建说,每场观众2万人,加上招商,收入大致在180万左右,如果晚上有演唱会能再多收入一些,但总归是亏损的。

漫展的收入包括门票和招商等,前者包括普通门票、VIP门票、演唱会门票、握手券门票、甚至游乐园包括迪士尼门票、场内密室门票等,后者也涵盖了展商摊位、冠名赞助、户外广告、印刷品广告、植入广告,二者都有多种形式与变化,只是漫展对这二者的把控能力还远远不够。

招商难也是漫展的普遍问题,愿意赞助漫展的企业只有很少一部分,其中主要是二次元领域内的企业,外部对漫展的品牌价值认可度还有限。

除了支出与收入的矛盾之外,还有太多一次性漫展在扰乱市场的平衡,常有人不认真投入商业化运作,靠着家里赞助的几十万烧掉一场漫展,发现赚不了钱后就放弃,拉低了漫展行业整体质量,平白消耗了用户对漫展的信任。

另外,漫展的同质化和时间集中化的问题也是影响发展的因素,如果每一场漫展都是买本子拍Coser,漫展内容有体量没细节质量、品牌重复率高但调性不足,或者多场漫展集中在五一、国庆等档期,用户的热情都会下降。

 

ACG联盟:多项业务冒进拓展

在漫展的门票+招商之外探索更多的模式,成了各家主办方都在思考的问题。去年,ACG联盟同时拓展了多项业务,包括APP开发、艺人经纪、网剧、动漫音乐、海外业务等。

他们在APP开发上投入了180万元,定位是工具类APP,配合线下活动使用,能够买门票及现场购物,一方面希望APP完善展会的体验,如现场直播、引入AR技术等,另一方面也会提供给其他展会使用,借此加强与其他展会合作。

在艺人经纪方面,ACG联盟签约了30位艺人,主要包括Coser和歌手两类,其中最知名的是黑天工作室的6位成员。

ACG联盟希望通过做艺人经纪并投拍网剧、发行专辑、举办演唱会,为此,ACG联盟签约了《超神学院》和《魁拔》五年独家网剧授权,前者计划制作三季网剧,正在与平台谈独家播出权。另外,ACG联盟全额投资的《古蜀遗踪》第二季已经拍完,投入在200万元左右,预计在今年暑期上映。

不过,曾小建向三文娱表示,通过去年的试错,他发现这些艺人为漫展带来的流量是有限的,乃至逐渐下降的,与他们签约的年薪制却为公司带来了太大负担,现在已经改为了分成制。

ACG联盟还在做线上直播的尝试,曾小建告诉三文娱,ACG联盟2015年7月的第一次漫展直播中同步在线人数接近6万人,而经过一年探索后,在20个视频平台直播,同步在线已经达到100万人。但是,直播收费还需要等待时机,需要随着用户的消费习惯而发展。

ACG联盟从漫展起家,想要不只是做漫展,踩了许多坑。其他的多家漫展主办方各自也在不同方向进行着尝试。接下来我们来看看他们的方式。

 

囧囧有神:艺人经纪和网剧开发

囧囧有神(简称囧神)是北京地区规模最大的漫展之一,也在做艺人经纪方面的尝试,包括为Coser做艺人培训,与直播平台合作,还基于艺人和一些二次元资源在进行网剧的开发。

不过,囧神也向三文娱强调,虽然展会行业、艺人经纪行业等等这些都是发展很成熟的行业了,但是以二次元内容为基础而发展出来的展会、艺人经纪等等还都是一个新事物。懂动漫、二次元的人不太懂三次元行业的规则,而三次元行业的行家又不太懂二次元的内容,所以无论是从二次元往外延伸去做,还是三次元行业来开发二次元,都是新尝试,因此,囧神在这方面会更谨慎。

而在漫展业务本身的发展上,囧神一方面会多了解圈内热点,结合热点做一些特色活动,另一方面也在展会性质上有所区分,比如小型的一些专场,就更偏向同人创作氛围的活动,大型的综合漫展则更全面一些。

另外,囧神还在尝试做漫展直播、视频报道、VR视频等形式,之前还与直播平台合作过现场直播主海选等活动,不再局限于核心二次元领域,而是面向三次元大众群体。

 

ComiCup:坚持同人展定位

扎根上海的ComiCup则希望能够坚持自身同人展的定位。

他们向三文娱表示,自己的根基是“创作”,因此不会像其他展会主打Coser、唱见等二次元网红。ComiCup会从创作者出发,在创作者的角度与其他网红进行合作,他们认为,艺人与作品结合,与动漫、游戏、小说结合,才能发挥流量作用的同时,给艺人、创作者和落地活动方带来更多共赢的利益。

比如此前展会上黑天工作室与《寒武再临》、304社团与《凤于九天》的活动,都是KOL与作品的结合,ComiCup表示不会单独邀请艺人,一定先是作者优先。

在展会现场,ComiCup希望能做好服务工作,如Coser曾经霸占同人贩售区及通道,所以展会特别设置了场外Cosplay广场;为用户开设寄包服务;展会摊位太多用户体验下降,因此ComiCup把同一主题甚至同一CP的摊位排在一起,更方便用户逛展,并开发在线查找系统;开放举报系统,如果有盗图的现象,他们会公开处理并调整该展商今后参展的优先程度。

ComiCup还提到了营销业务,他们将来会多为一些ToB的定制活动做执行、策划,包括落地推广和ComiCup最为擅长的自媒体软推广。而由于ComiCup突出的同人展会调性,他们拥有大量UGC数据,所以推广服务能够更精准、更为定制化。他们会建立一种自来水(UGC同人圈)和B商更好的互赢共生关系,为行业厂商提供资讯、推广、营销服务。

 

萤火虫:探索更高的频率与更广的地域

广州老牌漫展萤火虫,在近几年里进行了频次和地域上的探索。

他们发现用户对线下活动的需求越来越大,因此提高了萤火虫的举办频次,目前在每年的元旦、五一、七月各举办一场漫展。除了在广州生根之外,萤火虫还逐渐向上海、湖南、湖北、西部等地区发展,去年2月萤火虫就在上海地区举办了漫展,但效果与广州地区还有差距。

他们向三文娱指出,办漫展是一个市场培育、用户培育的过程,他们在广州与市场和用户共同成长,花费了两三年的时间,到一个新地方自然很难一开始就取得成功。所以萤火虫的每一步都非常谨慎,会计算运营的投入和产出比来进行操作。

除了新的探索之外,萤火虫同样强调漫展应该做好服务的本职工作,他们认为,漫展是线下体验的场所,也是产品与市场对接的场所,用户在体验产品时需要舒适的环境,参展商与市场对接时需要通过漫展了解用户。

因此,当萤火虫场场爆满后,他们采取了限制人流+电子票入场的措施,来保证用户的观感。与参展商的合作方面,由于萤火虫充分了解这个城市、地区乃至片区用户对线下互动的需求,据此与参展商共同策划漫展,让他们知道怎么做更受用户欢迎,这些是他们打动参展商的关键。

而在新业务的拓展方面,萤火虫认为漫展是渠道,目前他们会专注于把渠道属性做到极致,衍生开来的其他业务,比如商场的主题活动,线上的节目视频直播,萤火虫的自媒体等,都还是服务于漫展。其实漫展期间萤火虫为客户做的所有策划,都涵盖了线上线下的营销推广,但是现阶段还不会把营销业务单独拿出来做。

 

古风音乐会和BML:新的形态

米漫举办的古风音乐会和B站的线下活动BML,则是近年里出现的新形式的漫展,都是采用大型舞台活动的形式。

米漫CEO桂震宇提到,传统的庙会式漫展在形式与内容上很大程度都借鉴了日本二次元漫展,在中国现如今的文化大背景下,这种偏和式的展会形式,很难真正的落地生根。

比起传统漫展,一方面米漫把更多的焦点关注在粉丝与观众的“视听享受”上,集结了一批二次元热门的歌手、舞姬,通过演唱会的形式与粉丝们互动,这比普通漫展更有针对性;另一方面,米漫能够在古风音乐上各种形式的表演中添加“国风元素”,做到文化输出。当然,古风音乐会还能比漫展带来更为丰厚的门票收入。

除了传统漫展门票+招商的收入外,古风音乐会上部分首发的歌曲还会发行专辑,利用歌手的人气和演唱会的热度,通过在线付费收听与版权费在后期盈利。

通过古风音乐会,米漫能够充分贴近古风这一细分领域的受众,为他们正在探索的艺人经纪商业模式做支撑。

桂震宇告诉三文娱,公司有专业的艺人经纪部门,所有的艺人都是以常规艺人的要求去规范他们,在演出前基本的能力训练与演唱技巧培训都是必不可少的。而今后,除了米漫现有的歌曲库存以外,可能会更多的与游戏、小说合作,米漫现在已经开始着手国风IP计划的进行。另外,米漫也在尝试做二次元歌手艺人的综艺活动。

如果将来演唱会发展的顺畅的话,米漫可能会在此基础上拓展演唱会的周边业务,把古风音乐会发展成一条完整的产业链。

BML也是同样,由于提供了UP主之间和UP主与粉丝们近距离接触的机会,粉丝黏性更大,对于B站而言,BML是他们在线下聚集核心粉丝的重要方式,也是他们为粉丝带来的服务内容之一。

据B站此前的数据显示,去年共12000张门票开售后两个小时左右即将售罄,最贵的内场票4分钟被抢光,在B站同步直播时最高实时观众人数为30.4万。

BML同样有门票与招商之外的收入,他们在淘宝和现场都有T恤、电光棒、毛巾、文件夹、挂件等周报销售,其中T恤和电光棒除了带来收入之外,更能够以这种形式为现场的观众带来文化认同感。

在日本,类似的LIVE活动从2014年起保持着高速增长,包括演唱会、付费转播、音乐剧等形式在内,2015年日本的LIVE市场规模超过500亿日元(约合人民币32.5亿元)。

从古风音乐会和BML来看,这种形态的漫展也能够在国内得到良好发展。漫展是二次元人群的一种线下社交与消费场景,如果能挖掘出这个渠道更大的消费力,或者对线上变现业务进行反哺,能够走得更远。

那么,一方面漫展需要拓宽更多种的参展消费方式;另一方面,他们要聚拢这些参展人(核心的二次元人群),在其他的方面发挥出更多的作用。而古风音乐会和BML的相对成功,源自于墨明棋妙等古风音乐人和B站上的UP主的内容生产,分别能聚拢古风/国风爱好者与B站用户。

ComiCup的营销业务、萤火虫的商场主题活动等,都是消费方式上的拓展尝试;而ACG联盟和囧神的艺人经纪和开发App等,也是在为生产内容和聚拢用户与消费者做准备。

这些尝试,给了各家主办方更多可能性,也带来了更高的挑战。

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